50 outils pour gérer une PME
Gérer une PME d’après Yves Pariot – Chicago 2014
Le monde est devenu complexe à appréhender pour les dirigeants d’aujourd’hui. Ainsi la globalisation a élargi le champ d’observation des marchés. Tandis que les technologies de l’information ont accéléré les flux de données et les cycles d’activités.
50 outils de pilotage pour les PME
Aussi la nécessité de disposer d’une solide trousse à outils méthodologique devient un facteur décisif de réussite. C’est pourquoi l’auteur présente chaque outil et en décrit l’objectif, le mode d’emploi et les points de vigilance.
Nous listons ici les 14 étapes nécessaires dans la réflexion d’une PME, et la liste des outils afférents à ces étapes, pour mémoire. En aucun cas ces outils sont expliqués dans cet article. Nous contacter ou acheter le livre !
1 - Veille de marché
étude des besoins, collecte des informations, traitement des données, diffusion et mise à disposition, interprétation; Kompass France, Thomson ONE Banker, Orbis, Dafsaliens + Business source Premier, Factiva + Xerfi, Euromonitor GMID, Eurostaf. 98% de l’information est disponible pour tous! (approche PESTEL, matrice des 9 forces de Porter, SWOT, Benchmarking)
2 - Etudier son portefeuille produits
Matrice BCG (vedette, dilemme, vache à lait, poids mort), cycle de vie (lancement, développement, maturité, déclin), photographie ratio + de clients / + de CA).
3 - Etudier son portefeuille clients
Grands comptes (20/80), Matrice client/prospect, Enquête express, satisfaction client.
4 - Etudier ses concurrents
Classement (liste de critères), Concurrence et avantages (leadership produit, relation client, excellence opérationnelle), Matrice de compétence.
5 - Définir la Stratégie
BOSPAC, la chaîne de valeur (Porter), PDCA (roue de Deming), matrice de priorité (ou d’Eisenhower), matrice de décision, allocation des ressources, matrice des savoir-faire (non présent dans ce livre: 3 keys of success of a strategy)
6 - Environnement et régulations
En revanche partie non présente dans ce livre.
7 - Segmenter et positionner une offre
segmentation de marché, matrice d’Abell (type de clients, savoir-faire, usage du produit), positionnement, matrice de McKinsey (Attraits du segment / Atouts de l’offre), matrice de positionnement (Arthur D. Little: cycle de vie / position concurrentielle), Couple produit / Marché
8 - Créer et lancer de nouveaux produits
Océan bleu, 7 étapes clefs, plan marketing, dossier de conception
9 - Commercialiser un produit
Marketing Mix (4P, 5 C, ..), la méthode APB (avantage, preuve, bénéfice), la méthode SONCAS (sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie), Google Adwords, efficacité commerciale (ratio prospect/client),
10 - Suivi (et techniques) de ventes
Ce chapitre n’est pas présent dans l’ouvrage et a été rajouté par C5s:
Plateformes, SBO (Sales by objectives), technique FOCA, technique DAPA, processus et objections, technique de reformulation, …
11 - Gérer les compétences et les savoir-faire
évaluation des compétences (ressources RH), portefeuille des savoir-faire, bilan professionnel
13 - Acheter des produits ou des services
comparaison du poids des fournisseurs, coût total de possession d’achat, matrice de sélection des fournisseurs, force de négociation
14 - Gérer et rentabiliser ses projets
évaluation des risques, niveau de risque en lancement produit, QQOQCCP, analyse de rentabilité
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