50 outils pour gérer une PME

Gérer une PME d’après Yves Pariot – Chicago 2014

50 outils de pilotage pour les PME

Avant tout le monde est devenu complexe à appréhender pour les managers d’aujourd’hui. Ainsi la globalisation a élargi le champ d’observation des marchés. Tandis que les technologies de l’information ont accéléré les flux de données et les cycles d’activités.

Aussi la nécessité de disposer d’une solide trousse à outils méthodologique devient un facteur décisif de réussite.

C’est pourquoi l’auteur présente chaque outil et en décrit l’objectif, le mode d’emploi et les points de vigilance:

Veille de marché

étude des besoins, collecte des informations, traitement des données, diffusion et mise à disposition, interprétation; Kompass France, Thomson ONE Banker, Orbis, Dafsaliens + Business source Premier, Factiva + Xerfi, Euromonitor GMID, Eurostaf. 98% de l’information est disponible pour tous! (approche PESTEL, matrice des 9 forces de Porter, SWOT, Benchmarking)

Etudier son portefeuille produits

Matrice BCG (vedette, dilemme, vache à lait, poids mort), cycle de vie (lancement, développement, maturité, déclin), photographie ratio + de clients / + de CA).

Etudier son portefeuille clients

Grands comptes (20/80), Matrice client/prospect, Enquête express, satisfaction client.

Etudier ses concurrents

Classement (liste de critères), Concurrence et avantages (leadership produit, relation client, excellence opérationnelle), Matrice de compétence.

Définir la Stratégie

BOSPAC, la chaîne de valeur (Porter), PDCA (roue de Deming), matrice de priorité (ou d’Eisenhower), matrice de décision, allocation des ressources, matrice des savoir-faire (non présent dans ce livre: 3 keys of success of a strategy)

Environnement et régulations

En revanche partie non présente dans ce livre.

Segmenter et positionner une offre

segmentation de marché, matrice d’Abell (type de clients, savoir-faire, usage du produit), positionnement, matrice de McKinsey (Attraits du segment / Atouts de l’offre), matrice de positionnement (Arthur D. Little: cycle de vie / position concurrentielle), Couple produit / Marché

Créer et lancer de nouveaux produits

Océan bleu, 7 étapes clefs, plan marketing, dossier de conception

Commercialiser un produit

Marketing Mix (4P, 5 C, ..), la méthode APB (avantage, preuve, bénéfice), la méthode SONCAS (sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie), Google Adwords, efficacité commerciale (ratio prospect/client),

Suivi (et techniques) de ventes ?

En revanche partie non présente dans ce livre. Aussi je vous propose: Plateformes, SBO (Sales by objectives), technique FOCA, technique DAPA, processus et objections, technique de reformulation, …

Gérer les compétences et les savoir-faire

évaluation des compétences (ressources RH), portefeuille des savoir-faire, bilan professionnel

Acheter des produits ou des services

comparaison du poids des fournisseurs, coût total de possession d’achat, matrice de sélection des fournisseurs, force de négociation

Gérer et rentabiliser ses projets:

évaluation des risques, niveau de risque en lancement produit, QQOQCCP, analyse de rentabilité